需要を喚起する質問

 

皆さん、こんにちは。

株式会社セールスアカデミーの宮脇です。

 

先月、3泊4日で子供達を連れて無計画の九州一周ドライブに行ってきました!

行く場所も宿も決めず、全くの無計画旅行です(笑)

決めていたのは九州全県に行くこと、そしてなるべく海を見るという2点だけです。

トータル1000kmの旅となりましたが、本当に楽しかったです!

 

さて、今回は「需要を喚起する質問」というテーマでお話しさせていただきます。

営業において質問することは極めて重要です。

そして、営業上よく聞く内容としては

 

予算は?

お困り事や要望は?

誰が意思決定するのか?(キーマンの特定)

などがあります。

 

これらはお客様の状況を把握する質問(状況質問と言います)であり

営業側にとって知っておきたい内容です。

 

ただ、お客様にとっては答えることで得られるメリットはほとんどなく

このような状況質問ばかりされると購買意欲が下がっていく傾向にあります。

 

お客様が自社商品にほとんど興味を持っていない段階では

上記のような状況質問は最小限に抑え

お客様がワクワクするような情報を提供してあげることの方が重要です。

 

また、需要を喚起するためには、次のような質問をすることも効果的です。

例えば、電気代が節約できる省エネ家電を販売する時

「1年間で10万円の電気代が節約できますよ!」と言うのも良いですが

「もし、10万円が手に入ったら、何に使いたいですか?」と聞く方が面白いですね。

 

お客様は頭の中で考えます。

人によっては「10万円あったら、海外旅行に行きたいな~」と思うかもしれません。

「10万円の電気代節約」というメリットが

「海外旅行に行ける!」というメリットに大きく変化するのです。

 

テクニックに走り過ぎるといけませんが

ぜひ需要を喚起するための質問を研究して頂きたいと思います。

 

 

written by 宮脇伸二