コラム

なぜ?を繰り返す

皆さん、こんにちは。

株式会社チェースアンドインクリーズの宮脇です。

 

今年も残すところ1ヶ月半。本当に1年間はあっという間ですね。

年末年始を気持ちよく過ごせるよう

残りの期間、1日1日を大切にしていきたいですね。

 

さて、今回は「なぜ?を繰り返す」というテーマでお話しさせて頂きます。

信頼関係が築けていない段階で「なぜ?」を繰り返すと

不快に思われる可能性が高いので気をつけて頂きたいのですが

ある程度の関係が構築できたら

本質的な課題に迫るために「なぜ?」を繰り返した方が良いと思います。

 

例えばお客様から

「携帯できるノートPC50台が欲しいので見積りを出してください」と言われ

そのまま見積書を提出するのはイマイチの営業です。

なぜ、ノートPCが必要なのかを聞くのです。

そうしたら

「営業ウーマンが出先からPCを使って受発注できるようにしたいのです」

という回答があるかもしれません。

この回答は業務的なニーズだと言えます。

 

そして、ここで終わらず更に「それは、なぜか?」を聞いてみるのです。

そうしたら

「在庫を減らし、利益を増やしたいのです」という回答が得られるかもしれません。

これは、経営的なニーズです。

 

「PC50台欲しい」というニーズが

なぜ?を繰り返すことで

「利益を増やしたい」という本質的なニーズに発展していくのです。

 

「ノートPC50台」というニーズに対する提案と

「利益を増やしたい」というニーズに対する提案では

どちらが深い提案内容になるかは明白だと思います。

 

「なぜ?を繰り返す」ことは

営業活動以外にも有効ですので、ぜひ意識・実践してみてください。

 

 

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