皆さん、こんにちは。
株式会社チェースアンドインクリーズの宮脇です。
今年も残すところ１ヶ月半。本当に１年間はあっという間ですね。
年末年始を気持ちよく過ごせるよう
残りの期間、１日１日を大切にしていきたいですね。
さて、今回は「なぜ？を繰り返す」というテーマでお話しさせて頂きます。
信頼関係が築けていない段階で「なぜ？」を繰り返すと
不快に思われる可能性が高いので気をつけて頂きたいのですが
ある程度の関係が構築できたら
本質的な課題に迫るために「なぜ？」を繰り返した方が良いと思います。
例えばお客様から
「携帯できるノートＰＣ５０台が欲しいので見積りを出してください」と言われ
そのまま見積書を提出するのはイマイチの営業です。
なぜ、ノートＰＣが必要なのかを聞くのです。
そうしたら
「営業ウーマンが出先からＰＣを使って受発注できるようにしたいのです」
という回答があるかもしれません。
この回答は業務的なニーズだと言えます。
そして、ここで終わらず更に「それは、なぜか？」を聞いてみるのです。
そうしたら
「在庫を減らし、利益を増やしたいのです」という回答が得られるかもしれません。
これは、経営的なニーズです。
「ＰＣ５０台欲しい」というニーズが
なぜ？を繰り返すことで
「利益を増やしたい」という本質的なニーズに発展していくのです。
「ノートＰＣ５０台」というニーズに対する提案と
「利益を増やしたい」というニーズに対する提案では
どちらが深い提案内容になるかは明白だと思います。
「なぜ？を繰り返す」ことは
営業活動以外にも有効ですので、ぜひ意識・実践してみてください。
